直播卖房为何注定玩不转？

年后在疫情影响下，房企纷纷开启了花式线上卖房自救，各家第一时间开通线上售楼处，还相继推出“无理由退房”服务，线上直播成为房企突围的全新拓客渠道，营销的新战场。

直播看房、VR看房可以展示房源的细节，吸引顾客线下看房，却很难在线上真正带来成交的效果，因此至今线上卖房更多仍是噱头。

不过有的房企为了营销造势的目的，把各种渠道客户通过线上交易系统进行蓄客，便自称在线上卖了几百亿房产，相信地球人都明白是怎么回事。

最近备受业界关注的是4月2日晚薇娅在杭州楼盘直播卖房，这场直播卖房并非想象中的销讲之后立刻下单，而是以走播的方式带入，不过把区位、沙盘、规划等步骤都省掉（产品核心价值被忽略），更多的是在直播中分享优惠福利，即购买价值521元权益券，一个月之内到现场，在目前底价的基础上再额外享受9.6折，如果不满意或者不想消费，也可以随时退款。也就是说，这场直播卖房秀实际上在卖“优惠券”。

在直播预告中，她说“（房子）对面就是学校，对面是那个区最好的学校。”而事实上不存在公寓落户的情况，也无所谓学区可言。面对粉丝们的问题，如卧室多大？客厅多高？能落户么？产权40年与70年的差别？还是得由工作人员解答，薇娅的角色更像是礼宾。

据报道，1900万人观看，不过只卖出800多张定金券，一天内200多人退款，其中的奥秘想必业内人士也都清楚，可见奇迹并没有发生。

据说此前薇娅曾直播卖豪车，同样也是大宗产品，优惠100多万，最终一辆也没卖出去。因此首场直播卖房成果有限，没有惊喜，也没有超出业界的预期，这并不足为奇。

那么为什么像李佳琦和薇娅这样的头部网红都玩不转直播卖房呢？这与三方面有关：

首先是房产的独特性，最近接受记者采访及业内交流时，我认为房产作为大宗消费品，受限于实际需求与资金状况，买房者不会一时兴起，因为手欠就像其它商品一样下单；房产选购流程复杂，要去实地多看几次，排查各种风险与不利因素，还要货比三家反复对比，无法在网上完成整个流程。

同时房产具有投资属性，选房时更要格外慎重，选对了，摇钱树，选错了，房吃人，房产选购必须由非常熟悉区域与产品价值的专业人士解读，这是共识。另外，房产天然具有地域属性，很大程度上直接抵消了直播带来的规模效应。

再看直播的局限性，网红直播卖货的核心价值并非网红本身，而是低价、折扣，尽量给粉丝争取福利优惠。其次还要有平台对头部网红支持绝对流量，此外专业的经纪团队运作也必不可少，这是非头部网红涉足直播卖房的天然障碍。

网红直播卖房与2012年春房产电商兴起时“0元起拍房产”如出一辙，还是以炒作吸引眼球为主要目的，之后流行的是以电商折扣优惠几万到几十万不等作为核心价值，吸引并带领买房者到售楼处看房促进成交，也就是说形成商业闭环必须线上线下协同促进，那段时间业界也曾做过各种创新尝试，不过房产营销的老路并未被打破。

还有主播的专业性，看了业内相关评论，项目不仅地段不行、性价比和优惠幅度也不行。据说有的在售楼处可以享受85折，那抢521块的券有意义吗？

此外产品品类不行，业内讨论时一致认为她的产品没选对，她卖的是业内公认很容易“踩雷”的公寓。两层只有3.9米的“城市猪窝”型产品，既不宜居也难升值，有经验的人都不会推荐这类产品，很容易把粉丝送进“坑”里，可以说后患无穷。

房地产行业精英荟萃，不断想尽办法搞创新，买房市场中卖房可不是想象中那么简单，有人认为买过房就会卖房，那得过病就会治病吗？年轻的网红们不要妄想随意折腾侮辱房地产人的职业素养。

买错一件日常用品或电器的影响并不大，而选错一套房子则意味着百余万乃至数百位的损失，即便加班10年也难以弥补，并非儿戏。

术业有专攻，购房投资者也正在逐步走向成熟，不会为了一时的冲动而终生遗憾，因而专业指导的价值日趋显现。