从预亏5000万到赢利百万 创造销售奇迹

何雪松，中石化江苏油田非油业务板块-新源公司市场开发与营销部经理。2022年，在他的带领下，公司的销售团队销售额创历史新高，创造了从预亏5000万到盈利106万的奇迹。

70后的何雪松，出生在四川，后跟随父亲从天府之国转战到江苏水乡。在新源公司的10年磨砺，成长为他想也没想过的金牌销售员。“脚下有泥士，身上有灰尘，产品有质量，心中有客户，手中才有销量和利润 ”这是10年来，何雪松总结出的销售理念。

搞销售就别想睡安稳觉

“晴时备伞 雨时防干”。自从转行干销售，近十年来，何雪松就没睡过一次安稳觉。特别是2022年年初，卤水销售占近80%的大客户突然要停产迁建，财务预算表上，200多万方卤水的销售缺口，像张大的虎口让人生畏。公司领导反复推演也无解，甚至做好了预亏5000万元的预案。毕竟客户不可能像变魔术变出来。

没有一个人，包括何雪松自己都没想到，这个魔术他能真变出来。

“销售得像四川人调侃‘吃货’那样——‘嘴里吃着，筷子下要摁着，眼睛还要盯着（碗里）’”。一年时间，何雪松不知道度过多少个辗转反侧的不眠夜，从短期合作到长远目标，从拓市增收到提价增效，从自营产品到自主贸易，他拿出整整30页纸的拓市创效方案。带着销售团队，他一次次细化方案措施，艰难地开拓市场。同时，大力推行全员营销。

几多辛劳，几多汗水，数不清吃了多少闭门羹、受了多少冷眼，他终于成功挖掘了新的替代客户。瞄准卤水管道前端客户破题发力，创纪录实现阶段性供卤173万方。团队新开拓了卤水养殖客户，实现卤水跨领域、跨地域销售。在紧盯下游重要客户二期项目建设后，他主动联系提供管道运维服务，实现供卤110万方，成功化解了卤水生产减产停采的巨大危机。

“年年难过年年过，年年愁来年年高。”面对大家的祝贺，何雪松却不敢笑得太开心，因为，他刚刚和公司领导签下了2023年销售任务，指标一下子上涨近20%。

尽管春节刚过，他已经带领销售团队主动出击，并与5家客户成功签约，其中元明粉销售尤其顺畅，最高日发货量突破2200吨。但他依然心中压力山大：“去年元明粉产量27万吨，今年满负荷生产，目标是31万吨，每天一睁眼，就得想法卖出1000吨，压力太大。”

萝卜快了更要洗净泥

“萝卜快了不洗泥”，这是老天津卫人爱用的一句俗语，意思是说生意人在买卖好的时候，往往就不考虑商品的外观和服务质量了。但何雪松却认为：“萝卜越好卖，越要洗干净，要想生意做得长远，质量和服务必须过硬。”

在淮安洪泽湖畔新源矿业公司的生产基地，一眼望去，四周都是利用地下卤水资源进行化工生产的同行企业。“每天一睁眼，看到的就是同行和对手。”何雪松苦笑着说，“对面是淮盐公司，隔墙就是南风公司，白玫公司。简直是头碰头，脸对脸的贴身竞争。”

所以，管销售的何雪松成了比管生产的更关心质量的人。他每次一到生产基地，就一头扎进厂区车间生产线，一个个环节监督生产流程，看原料看成品、目视手摸、翻看生产报表，对质量的要求比生产厂长和技术员还高。

优质的产品，优良的服务，带来优质客户，关键时候给企业最真诚的支持。2019年底至2021年3月，元明粉厂因锅炉改造而停产，将近一年半时间无货可供，按理说客户流失无可避免。但对何雪松来说却是个例外，认准了他的客户推也推不走。尽管别的元明粉厂可以低价供货，专注于对外贸易的南京某公司，宁愿何雪松从别的厂家进货再转手供货，原因就是已经长期习惯了他“保姆式”服务－全面把关产品质量，全流程全方位供货服务。该公司总经理说：“有他把关质量和供货，我们睡觉都安稳。换个供货商，多操的心、多费的力比起省那点钱得不偿失呀！”就这样，何雪松不但保住了优质客户渠道，还顺便做了3.3万吨元明粉贸易，成为新源公司销售的经典案例。

在元明粉厂恢复生产后，为了尽快全面恢复原有的销售渠道，何雪松带领销售人员用一周时间从江、浙、沪再到山东，辗转两千公里，拜访了十几家客户，确认足量的订单。

元明粉厂销售，绝大部分依靠水运才能解决。为确保枯水期运输，他一次次地对接客户细化方案，倒排最晚发货期，每日与船运公司对接驳船到厂时间，同时加大陆地车运频次，加快装卸速度，保证了准时交货。

他能把产品卖给同行

“把对手变成朋友，把产品卖给同行”，这是了解何雪松的同事和领导对他的称赞。

商场如战场，市场份额都是抢出来，拼出来的。但销售又是有‘温情’的战争，单纯的价格战，带来的残酷内卷，会让整个行业没有胜利者。近10年的销售生涯，让何雪松深刻地理解了这一道理。他把这道理灌输给同行的销售人员，在“温情”的战争较量中把对手变成了朋友，公司面临困难时，给了他意想不到的惊喜。

2022年初，200多万方卤水销售“等米下锅”。此时，淮盐矿业公司出现了阶段性的卤水需求。从对方销售人员口中得知消息的何雪松当然不会放过家门口的生意。但朋友归朋友，要把产品给同行，好比把大米卖给种水稻的农民，不仅要消息灵通，更需要谈判的智慧和艺术。作为身边的同行，新源公司卤水销售的困境，对方一清二楚，谈判一开始就异常被动。对方提出需求量可以翻两番，但价格必须下调17%，历经20余天十轮艰苦的拉锯谈判，通过阶梯定价策略，何雪松终于拿下这笔64万方卤水的订单。

没顾上喘口气，他趁势而进。持续关注周边企业生产动态，开展逐户走访调研，成功开发淮安南风公司终端客户，新增供卤100多万方；通过强化老客户走访洽谈寻求下游增量，海洲湾公司销售卤水12万方，成功实现卤水跨领域、跨地域销售，开发了卤水养殖海鲜的福建终端客户。

一座座压得人喘不过气的销售大山，硬是让他带着销售团队一点点啃掉、搬开。2022年顺利完成销售任务，超计划31%，助力公司创造了从预亏5000万到盈利106万的奇迹。看到年终报表那一刻，所有人都为他竖起了大拇指。

作为明星销售经理，他被评新源公司和油田优秀共产党员，公司双文明劳动模范和油田双文明劳动模范。面对荣誉和称赞，他谦虚地说：“成绩都是大家干出来的，我算啥？不过多跑了点路，多流了点汗而已。”

正说着，他又和大伙儿告别说：“去年阶段性需求的两个卤水大客户，今年已经确定不要货，100万方的缺口，必须得新找客户补缺口，不好意思，马上就得走，去山东！”